Cosa influenza la decisione di Acquisto del Cliente

Il modo in cui le persone prendono decisioni è sempre più complesso e lo diventerà ancora di più a causa della pressione Mediatica alla quale quotidianamente siamo sottoposti.

In Tv, in Radio, sui Social, per Telefono, tramite Messaggi, in strada… ovunque rivolgiamo lo sguardo, ma anche se non lo facciamo, c’è qualcuno che vuole venderci qualcosa.

Erano i Tempi in cui si apriva Internet solo per confrontare i Prezzi, oggi praticamente apriamo Internet per Confrontare ogni cosa…

Ne è la Prova, l’analisi delle parole più ricercate in Google, dove il termine “Migliore” ha superato di gran lunga il Termine di Ricerca “Economico”

Cosa Significa?

Significa che abbiamo un problema, perchè mentre il Concetto di “più Economico” può essere semplice da definire, il Concetto di Migliore può avere molte interpretazioni, come: Valore, Qualità, Popolarità, Prestazioni…

L’emergenza COVID-19 ha fatto impennare le Vendite sull’online in tutto il Mondo, ed è quindi molto importante capire cosa influenza la Decisione di Acquisto del Cliente.

Secondo una ricerca sul processo decisionale, effettuata da esperti nella campo delle scienze comportamentali, è emerso che gli utenti cercano un prodotto di un determinato Brand, poi ne cercano tutte le possibili opzioni, e rivalutano questo ciclo fino alla decisione dell’acquisto finale.

Cosa Influenza la Decisione di Acquisto?

Esistono centinaia di variabili, ma la ricerca ha ridotto le Variabili, a solo Sei Elementi che influenzano la decisione di acquisto:

Brevi descrizioni e informazioni del prodotto per semplificare la decisione di acquisto.
Più i Tempi di Attesa sono Lunghi per usufruire del prodotto e minore è l'intenzione di acquistarlo.
Consigli e recensioni di altre Persone
Principio della Scarsità, un prodotto diventa più desiderabile se la sua disponibilità diminuisce.
L'opinione di un esperto, o di una fonte attendibile è particolarmente influente.
Un Regalo/Omaggio incluso con il prodotto acquistato, (anche se non correlato) è un ottimo incentivo.

Esperimento:

L’Esperimento è stato effettuato su un campione di 310.000 scenari di Acquisto in svariate categorie, Finanziario, Abbigliamento, Alimentare, Viaggi, Servizi…

È stato chiesto agli utenti di scegliere il loro primo brand, (il preferito) e successivamente a questi Brand gli è stato affiancato un Brand immaginario.

Risultato:

Nei Brand Immaginari a cui sono stati applicati solo alcuni degli Elementi che abbiamo visto sopra, hanno ottenuto circa il 30% di preferenza rispetto al Brand Preferito del Cliente…

…mentre nei Brand Immaginari a cui sono stati applicati tutti e sei gli elementi, questi sono riusciti ad ottenere fino all’87% di preferenze rispetto al Brand preferito.

Questo ci da conferma che sono strumenti molto potenti da utilizzare nella fase decisionale del Cliente.

In Conclusione: L’obiettivo non è quello di forzare le persone all’acquisto, ma di fornire informazioni e riassicurazioni per aiutarle nella decisione.

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